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怎么走?白酒经销商的转型岔口

   “不转型等死,转型是找死,盲目的转型模式会让自己死得更快。”这句话流传于中国经销商之间。对于众多白酒经销商来说,转型的话题早在几年前就摆上了桌面。警句犹在耳边,白酒经销商动也不是,静也不安。诚然,前人开路,带头寻找转型新模式,浙江商源、湖南华泽、陕西天驹、北京朝批……都取得了不俗的成绩,路子似乎开始明朗,而后来者的脚步却鲜有痕迹。毕竟,每个经销商有他自己的影子,在转型的岔口上,面临太多的选择,也面临太多的诱惑,是学习、借鉴、模仿,还是走自己的转型之路,经销商们不胜枚举,转型岔口不一而足。事实上,正在转型的经销商,或许就能赢得未来;而未有动静的经销商,暂且只能拥有现在。
生存现状:三座大山的承受之重

由于流通市场的变化,现在越来越多的厂家和商家都直接与终端建立起合作伙伴关系,直接与零售和消费集团建立起合作,经销商的地位不断在削弱。厂家、终端、对手,犹如三座大山一般压在酒商身上。

第一座山:上游厂家控制和打压

对经销商而言,其主要的赢利方式还来自于产品,也正是这种单一的赢利方式,其赢利大小就决定经销商受制于厂家的程度。若是代理若弱势品牌的产品,厂家虽然对其要求较为宽松,但相对操作的风险就比较大;而若和强势品牌厂家合作,就会的受到厂家的控制甚至是打压,而又无可奈何,还要看厂家的脸色行事,不但要按照厂家要求去做,面对厂家还要陪吃、陪喝、陪笑脸,惟恐失去品牌经营权。酒类经销商在与厂家的博弈中逐步失去了市场的控制权和话语权,加之单一而落后营销手段使得成本越来越高,而利润越来越低,所以生存越来越困难。

第二座大山:终端门槛高不可攀

对于终端,经销商爱恨交加,正如行业内流行的一句话“做终端找死,不做终端等死”。而经销商在面对高额终端费用和终端的贪得无厌,又束手无策。为了建设一个好的终端经销商就必须不惜代价,给钱、给货、给帐期,就这样终端还不一定满足。对经销商而言终端就是一条无法穿越的鸿沟,可还得去穿越,很多经销商由于自身实力和能力问题,往往在穿越这条鸿沟的过程中而葬身。 

第三座大山:竞争对手威胁打击

目前,酒类经销商不但要面临国内竞争对手的威胁和打击,而且也要面临外企竞争对手威胁和打击。随着国外零售巨头(像沃尔玛、家乐福等)和著名酒水运营商(像保乐力加公司等)外企进驻中国,酒类经销商将面临更大危机和挑战。


转型之问:经销商“实力”够不够?

观察白酒经销商的转型之例,不难发现,主角都是具有一定规模的运营商。面对三座大山的压迫,甘做酒企搬运工,赚差价的经销商,不是一个成功的经销商。转型,是在寻找出路,也是一场验证经销商的“实力”的考试。

品牌力与销售力

品牌力和销售力是密不可分的,不管是阳春白雪,还是下里巴人,都需要品牌的灌输和导入。只有这样才能开出销量之花,结出利润之果。做品牌不只是厂家的事情,经销商如果想有大突破,必须懂得在当地市场如何做品牌。......【查看全文】

服务力与执行力

服务力的一个重要体现就是执行力,没有好的执行,再好的服务意识也无法落地。所以在经销商的日常工作中,如何强化业务人员的执行力也非常重要。经销商的终端执行力已经成为很多企业选择经销商的重要标准,同时也成为经销商竞争中的一个重要砝码。......【查看全文】

培训力与人才力

所以强化培训和重视人才是每个企业都必须要追求的,但也要找到合适的途径和方法,更重要的是为他们准备好适合生存和发展的土壤。......【查看全文】

营销力与管理力

当经销商已经初具规模,可以实行公司化运作的时候,建立营销团队就迫在眉睫。由于很多经销商开始的时候都是夫妻打天下或者兄弟父子兵,老板对营销的控制力比较强,那就要学会抓大放小,有效授权。对于新招聘的团队,由专业的公司进行培训和组建同样也是出路之一。......【查看全文】


探索之路:转型岔口各显锋芒

在转型之路的探索中,我们发现目前做大做强的经销商已经迈上了转型的大道。他们在创造产业盈利的新模式,也为全国成千上万的酒商打开了一些岔口。面临这些岔口,或跟随,或开辟,这些探索希望能对白酒经销商的转型有所启发。

探索一:抓牢终端 代表企业:浙江商源

如果问到华东地区最有实力的酒类经销商,浙江商源名至实归。朱跃明用他的网络和资本构建了一个“商源”品牌和一组“企业集群”,这样的威力足以让任何想要进驻浙江市场的酒企驻足观望:“能否撬开浙江市场,先试试能不能敲开商源的大门。”......【查看全文】

探索二:运营品牌 企业代表:华泽集团

在美国,宝洁公司一年销售200多亿美元,但只有五个代理商,做得都非常稳定,规模也非常大。这些代理商早已形成继承和世袭的关系,几乎都是几代人持续地做宝洁产品的代理。他们跟宝洁公司早就形成命运的共同体,彼此都很爱惜这个品牌。吴向东觉得中国的经销商迟早要提升到品牌运营商的阶段,最终都要走到品牌管理、物流配送的层面。......【查看全文】

探索三:参股厂家 企业代表:武陵商贸

相对于浙江商源的“资本链”模式,武陵商贸的资本运作显得更保守也更专一,参股常德武陵酒厂。业内人士大多认为,未来的竞争将是价值链的竞争,作为白酒下游产业链的弱势群体——白酒经销商,如何在连番的竞争中挺立,不只关系到他们自身的存亡,也关系到白酒产业的兴衰。......【查看全文】

探索四:业务拓展 企业代表:北京朝批

北京朝批商贸有新公司的法则在于拓展业务,公司下设四个控股子公司、九个销售分公司,对酒类、食品、日化,都有涉及,商品批发、物流、管理一手包干,水平一流。他是华北商界的巨无霸,这也是行业对他的普遍评价。2007年,朝批的营业额在35亿元,“朝批”成为国内酒类经销商竞相学习的榜样,这是一个不争的事实。......【查看全文】

面面观:看成功经销商操盘白酒

北京海福鑫

    海福鑫自运作长城系列葡萄酒以来,一直以专业的管理模式,打造专业的销售团队,通过专业的商超直销平台实现专业的产品陈列促销管理。海福鑫对于经销商如何应对未来的市场格局的看法,也与他们的策略一脉相承。


河南亿星

    凭着二十多年的市场积淀和资本积累,秉承“横向以多元化的产业来实施战略布局,纵向以专业化的营销模式来深入发展,整体上再加以品牌化的运作”的核心理念,河南亿星正朝着可持续发展的方向走出一条有特色的规模化、集团化发展道路。


安徽益力

    作为全省第一家才去直销终端销售模式的商贸企业,安徽益力不断创新求变,但万变不离其宗,在新的竞争形势下,洞察力和应变力都不可或缺。 

广州烟酒在线

    将主要精力放在高端消费人群里,是酒业经营理所当然的事,广州烟酒在线用独特的手法——以零售为主,启用“电话送酒”服务,在高端市场中立稳足跟并发展壮大。

上海杰圣

    拼杀在竞争激烈的大上海,年仅20余岁的“老酒商”上海杰圣,凭借精耕餐饮渠道为自己创造了机遇,经受住了计划经济到市场经济转型的考验。它正以专业化的运作方式,致力于把自己打造成日益强大的专业运营商。 

洛阳王城糖酒

    名烟名酒店是在新的市场环境下产生的,其经营方式以及盈利模式等都处于探索阶段,在众多的先行者中,洛阳王城糖酒公司从单店起家,到现在的连锁加盟,在为自己开创新路子的同时,也为业界提供了可供研究的样本。 


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