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乳业入冬,经销商如何自救?
  众所周知,在三聚氰胺事件后,国内乳品市场消费大幅缩 水,其原因就在于消费者已经对中国乳业产生了完全不信任感。在信任危机的冲击下,整个乳制品行 业的产业链遭受重创,其中乳品经销商们受到的影响尤为严重。一夜之间,乳品经销商变得人人自危 ,他们不仅面临着产品滞销的艰苦现状,还身陷上被厂家拖欠货款、下被消费者逼债上门的凄惨境地 ,情况严重者甚至到了资金链完全断裂的地步。面对肆虐在行业内的强劲 “寒流”,乳品经销商们如 今恐怕再难说出“有多少资金、做多大生意”的豪言壮语了,而如何提升自身的抗风险能力则成了他 们关注的焦点所在。只是,在乳业最为严寒的冬季里,经销商们又该如何自我救赎,才能安全“过冬 ”呢?
苦 果:三聚氰胺冲击乳品经销商
在这场由三聚氰胺引发的行业地震中,乳品经销商遭受 重创。产品滞销、厂家拖欠款项、客户以及消费者逼债上门……,这一系列的困扰让不少经销商陷入 全面瘫痪的边缘。
销量下滑,经销商有苦说不出

成都西南食品城,西南地区规模最大的专业食品批发市场之一。10月13日, 午后阳光明媚,但已经从事5年乳制品经销的成都圣达乳品商贸部经理刘健云却满脸愁云。“对我们这 行来说,三鹿的三聚氰胺事件比来两场汶川大地震还要厉害。”在记者采访的两个多小时里,刘健云 的商贸部只来了两个问询者,也只是问问价,没有成交一单……【查看全文】

促销员追讨欠薪,经销商叫苦连天

三鹿奶粉在广州有120名促销员,三聚氰胺事件发生后,他们全部面临失业 ,而且还没领取最近两月工资。昨日,这些促销员聚集在三鹿广州独家代理商的公司讨说法。而三鹿 广州代理商也称被套千万元,叫苦连天……【查看全文】

退货款被压,经销商大倒“ 苦水”

“我们今天上午到的石家庄,刚才已经进去对过一遍 账了,账目都对,可就是不给钱。”一位经销商说,“三鹿把经销商都坑惨了,一直都拿不出具体的 赔偿方案,我贷款1000万元用来周转,全部压在了奶粉上,一个月利息就是几十万元。”据他们说, 新疆喀什的一位经销商经过长途跋涉后,到达石家庄后的唯一收获,就是把账目又对了一遍,来回花 销2000多元,就这么空手回去了……【查看全文】


无 奈: 经营体制“套牢”经销商
三聚氰胺事件给整个乳品行业的产业链造成了强烈的冲 击,而在这个产业链中,处于舆论风头浪尖的乳企因为忙于自保而无暇顾及其他,只能将部分经营风 险转嫁给了经销商。而经销商为何会因此而被“套牢”?这还得乳业现有的经销体制开始说起。
乳企:苦于自保难以顾及其他

乳企在干什么?他们未来最大化地减少企业损失、保证资金量的安全,成功 渡过危机,面对渠道环节,通常采取一下措施:1、严格按照国家规定,召回问题产品,而经检验合格 没有问题的产品则由渠道客户配合实施再销售,厂家支提供促销支持。这一做法,在一定程度上等于 将消费者对产品新鲜性的挑剔、终端客户无理退货等方面的风险转嫁给了渠道……【查看全文】

经销商:面对三大难题颇为无奈

1、资金链断裂。召回乳品占压了较大资金(甚至向下游客户打了大量欠条 ),他们已经没有能力在再向其它厂家打款进货;2、渠道信誉度降低。经销商的下游网络心理也在打 鼓:上家是否已经无力渡过本次危机,对于经营的其它产品的销售承诺(例如退换货,月度、季度销 售返利等)还能够兑现?疑虑之下,铸锻不仅减少里此类客户经营的其它产品的库存,就连销售政策 而因此丧失了吸引力……【查看全文】

分析:乳业经销体制存在风险

长期以来,三鹿等乳业大品牌要求经销商,尤其是地 区级经销商,必须独家经营自己的品牌。迫于上游厂家的压力,经销商也会自然而然将经营资源予以 侧重。因此,这些大品牌的销售额在经销商整体销售额中占有极高比例。由于长期内经销商产品组合 策略存在的潜在经营风险,突发事件在一定程度上只是经销商遭遇危机的诱因……【查看全文】

变 通:乳业经销商的救赎之路
国内乳制品行业,如今已行至有史以来最为寒冷的“冬 季”,即将迎来一轮全新的洗牌。而对于乳品经销商而言,如何生存下去则是他们当下最需要解决的 问题。变,则通;不变,则亡。乳品经销商们若要安全地度过这个危机四伏的“寒冬”,“改变”必 不可少。
调整产品组合:基于优势的亡羊补牢

事件发生后,经营三鹿品牌的大多经销商不同程度地陷入了困境,当地工商 部门的处罚、对本地消费者代替厂家的预先补偿、退货难所造成资金占用等连带效应都加大了经销商 的现金流压力,甚至使之处于倒闭境地。为尽早走出这场危机,乳业经销商更应该看到自己的优势, 即本地化销售网络和物流通配送体系,然后在此基础上迅速调整产品组合。这种调整主要包括纵向和 横向两方面。

纵向调整:最直接的应急措施【查看全文】

横向调整:寻找非乳类替代品【查看全文】

调整战略:启动资本化运作 ,加速品牌化运营

从长远看,在一定时期内三聚氰胺事件的影响将会继 续存在。如果仅仅依靠自身力量,经销商就会步履维艰,尤其是那些遭遇现金流压力的经销商。况且 ,经销商公司本来就存在很多发展上的问题。因此,经销商完全可以利用这次机会进行彻底的变革。 在这一过程中,经销商老板必须改变原有的内涵式、封闭性经营理念,注重外部力量的运用。

引入战略合作伙伴【查看全文】

建立经销商联合体【查看全文】

创造自己的品牌【查看全文】

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乳品总经销运作模式:乳品厂家在城市的运作模式,一般都采用总经销制, 当然也有企业实行直营的模式。一般当地品牌都实行直营,而外地品牌更多地依赖经销商,在济南蒙 牛和三鹿各设有一个经销商,相当于分公司的角色。蒙牛的经销商是专营公司性质的,只代理蒙牛一 个品牌,经销商负责配送、结帐,而网络开发、服务、促销、管理等方面由蒙牛办事处人员负责,不 过在真正的运作过程中交叉的细节工作很多,需要双方的配合。经销商一般不直接送到终端,而是将 产品送到下面的分销客户,再由分销客户分销到终端,在济南蒙牛的市场占有率在50-60%。三鹿在济 南也是实行此模式。

该模式可以节省很多管理费用和网络开发费用,但这种模式对售后服务提出 了更高的要求。据悉,蒙牛将在成都设立直销公司,市场费用投入增大,各种服务得到相应提高,但 问题是否能达到收支平衡则很难说。(资料来源:互联网)

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