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四类经销商的现实与转变
  经销商的发展,也许与经济周期有一定相似之处,高速发展之后,会有一次低潮调整。回顾过去的八九年,也许是经销商发展的一段黄金时光。中国经济高速发展,消费活跃。厂家一次次泛起涨价潮,经销商们都可以顺利地把高价传递到下游,让分销商、让消费者买单,商贸企业的利润伴随着全行业的高增长也相对容易地得到保证。但2008年下半年开始,状况出现变化——分销商不愿意压货,分销商不愿意投入,终端销量下滑,消费者购买力下降,经销商们曾经稳定的利润根基被动摇!事实上,中国酒水经销商最近十年来并没有发生根本性改变,变化的是某一个企业的状态,不变的是大体格局。来自消费市场的变化带来了新的压力,改变成为他们共同的选择。要适应新的市场和竞争,他们显然面对的是不同的考验
普通经销商:不优秀的大多数
当经销商发展周期遭遇宏观经济周期,不优秀的大多数毫无疑问会成为风险最高的一群,商业社会的物竞天择将在它们中间上演。因为没有实力、没有特点,它们也就没有承受市场变化的时间和空间。无力改变环境,对于他们来说,唯一有把握的改变就是修练内功。
没有商业使命感,难以优秀

事实上,这个行业中,规模小、实力差的不优秀者才是大多数。做过酒水销售的人,有很多人看不起经销商,这也包括经销商他们自己。为何?......【查看全文】

价格投机,两手空空

江苏经销商刘好(化名)经营有泸州老窖、长城干红等。从起步至今已经有十几个年头,市场经济体制建立初期的黄金时段,他完成了原始积累。他是个聪明的人,跟别的经销商同时经营一个品牌的时候,他喜欢把价格调低,起初他的分销商和终端客户都很喜欢这样的行为......【查看全文】

有竞争力无合作力

华东某地经销商金福(化名)经营的产品有全兴、双沟等。他在本地近几年发展较快,影响力加大的同时也积累了不错的资本。之所以会得到这样的发展,主要是因为本地经济发展迅速,用白话讲就是赶上一个好时机。......【查看全文】

受厂家制约,发展机会少

分销商老王以前卖过假酒,来的钱算不上光明磊落。有了些积累的他想重新好好做,把已有的客户重新整理,争取有朝一日也能得到厂家的支持,跟产品一起成长,即便是自己多投些钱都没有关系。当他把这个想法告诉厂家代表时......【查看全文】

靠品牌,一条路走到黑

很多经销商都曾这样认为,以为背靠一个品牌能一条路走到“天明”,最典型的就是随着秦池、小糊涂仙等疯狂又没落了的部分经销商。......【查看全文】

普通经销商改变已迫在眉睫

幸福很相似,不幸各不同。研究成功企业的成功原因,无外乎就是那几条最基本的从商之道,比如诚信、比如舍得、比如先人一步抓住商机等等。但数以万计的中小经销商以及非优秀经销商不能获得成功的原因......【查看全文】


老糖酒:成熟与衰老同步
名酒回暖就像给老糖酒注入的一针兴奋剂,药效一消失,市场的归市场,问题还是问题。如果不在观念上有根本性的改变,他们要想取得进一步发展现在还看不到希望。
经验和资历有时也是包袱

圈内俗称的老糖酒泛指两类企业和个人,一是目前还是国营背景的糖酒公司和他们的负责人;二是曾经根植于糖酒公司现已改制的企业和他们的老板。老糖酒是中国酒水商圈中的绝对老大哥,没有人比他们更早地接触酒品牌、酒厂和酒类营销......【查看全文】

正在没落的他们需要一剂猛药

可能占有着当地最有效资源的他们,享受着这些资源带给他们的利益,可惜缺乏商业运作能力或者无暇做基础工作,他们依然躺在体制炮制的温床里打盹儿,他们接受底层小经销商的仰视,也接受新兴超商的鄙视。从现在的情况看......【查看全文】


新商人:力争上游
他们是力争上游的新商人,他们敢想敢做、勤奋坚韧,是中国酒水经销商未来的中坚力量,但是,他们企业规模不是很大,他们前进的路上还有很多问题需要解决,最重要的是,重复前辈道路不能跨越式发展。
特质一:敢拼敢闯敢创新

他们企业规模不是很大,时常都在跟人家拆借资金;他们没有辉煌的业绩,甚至失败过好几次。他们没有老糖酒的资源优势,也不像老糖酒不思进取;他们没有只为利益不为其他的商家的“灵活、大胆”......【查看全文】

特质二:勤奋努力再坚持

尽管现在,这部分商家在当地还不足以左右一个市场,但他们有商业理想,他们勤奋努力,他们审时度势,他们在自己力所能及的领域做实做深做透,将会推动中国酒水经销商生态的新陈代谢这部分商家是最值得总经销和代理商合作的伙伴......【查看全文】

新商人重复前辈没有前途

新商人的勤奋、善于学习、不断挑战等种种优良品质,使他们渐渐脱离不优秀的大多数。这是否足以让他们在未来拥有强劲的发展势头呢?......【查看全文】

超级经销商:反思
面对2009年的市场考验,谨慎的人选择看“危”,乐观地看到“机”。企业领导个性决定了企业的选择,至于“危”、“机”的选择孰对孰错没有定论。大型商贸企业就2009年行业走势和自身变革思考
反思一:经销商需要重构价值

酒类商贸企业价值是什么?最传统的认识,经销商是厂家不可或缺的资源和伙伴。经销商为厂家提供了资金回旋余地、使厂家的产品和服务得以充分地展现在消费者面前。与此同时,经销商也会因为产品在市场上的成功,分享利润获得发展。简单地讲就是......【查看全文】

反思二:品牌运营商往哪走?

我们发现,近几年来发展最快、成长最顺利的商家中,有一些所经销的产品几乎涵盖了国内所有的红酒、白酒品牌。他们不是单一地做代理或者经销,而是利用资金实力买断厂家某一款产品的全国经销权,再把这样贴牌产品销售给各地的酒水经销商。他的角色实际上是......【查看全文】

反思三:什么是更好的商商合作模式?

没有一个大经销商细分市场都是自己做的,他们只是纽带,承上启下。以往大经销商们引以为傲的“网络健全,分销商客户稳定”,现在来看这仅仅只有字面价值,真正的稳定和健全或许根本就不存在,国内酒水市场真正被垄断的只是......【查看全文】

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2008年下半年开始,分销商不愿意压货,分销商不愿意投入,终端销量下滑,消费者购买力下降,经销商们曾经稳定的利润根基被动摇!前不久,圈内知名的职业经理人侯林辉郑重地建议记者:“你们必须认真研究经销商的心态变化。如果都这样消极、观望,不愿多进货、做投入,市场还怎样做?”

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    宏观经济变化对人们的选择产生了重大影响。在最近闭幕的“两会”上,温家宝总理明确表示:“中国正处在市场化和城镇化加快发展的时期,也处在消费扩大和结构升级的时期,面对严酷的经济环境,2009年要实现GDP增长8%是既定目标,有一定难度。”“两会”在应对国际金融危机的关键时刻召开,为解读目前经济环境,预判未来发展提供重要风向标,也是在这个时间点,我国CPI(消费物价指数)首次出现负增长,消费物价指数水平表明社会的消费能力,也反映经济的景气状况,如果该指数下跌,反映经济衰减,消费疲软。考虑宏观经济运行惯性,酒类消费市场的考验才刚刚开始。   

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