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从硬增长到软重生

  从硬增长到软重生的转移,是行业发展的必然结果,也是必要过程。通体来看,硬增长时代的巅峰应该是在2005年前后,而2006年到2007年则是强弩之末,这个期间,余威未尽的硬增长手段与悄然启蒙的软实力萌芽并行,到了2008年这个跌宕起伏的时刻,市场业绩在整体形态指标上给予了软实力启蒙者最大的鼓励。
     根据记者观察,在这两到三年内,表现出强烈软实力建设意识的企业基本达到了预期的目标,而仍寄希望于传统增长模式和硬手段的企业则或多或少遇到了问题,难于突破。如果再加上环境突变和经济不确定性带来的危机,行业未来的洗牌与重生,在取决于接下来企业的应对技术之前,已经开始发生了明显的倾斜。

 

传统硬增长模式的动力开始枯竭
“天花板越来越低,地板越来越高,生存空间越来越小,压力越来越大”世界顶级管理大师约翰·奈斯比特指出的中国企业生存和发展现状,也包括了白酒行业。而这一切,源于传统的“硬增长”模式开始动力枯竭。
探究增长阻力的现实诱因

在过去30年间,中国企业更多是“硬扩张”——依靠资源投入,低成本人力投入,企业一心一意围绕“增长”做文章,从而放弃关联投入,简单粗放,追求规模,破坏环境……现在证明,这已经成为死路。......【查看全文】

哪些企业在承受增长之困?

进入2009年,一份来自国家统计局的数据依然显示出这个行业看起来非常抗跌:前两个月,白酒实现主营收入334.92亿元,同比增长20.17%;实现利润总额47.94亿元,同比增长29.71%。然而,当我们绕到这些数据的背后,发现......【查看全文】


增长“技穷”下的几个经营性问题
站在商业模式、策略、人才、资本、技术、领导力、企业文化、社会责任等角度来审视白酒行业的增长前景,我们不难发现,硬增长之下,有关产品线、市场布局、渠道价值等经营性问题的认识,都要重新构建,而这也是软重生必须的过程。
产品线:单品突出VS产品组合

没有产品,就谈不到经营,那么谈经营增长转型,也就不能不先谈产品线的问题。对于产品线的构建有一个很具说服力的例子,那就是口子窖。......【查看全文】

布局:点状增长VS连片布局
高速增长来自于规模效应,当一个品牌拥有的它的根据地市场之后,选择和开拓新的增长市场无疑是造就规模的可行方式。那么,对新增长市场的规划,究竟是集中兵力的点状布局更有效,还是连片布局试图发生联动效应更为合理呢?......【查看全文】
合作:放权VS集权

不到三个月的时间,海昌已经完成红星二锅头江西全年目标的50%。不仅如此,其椰岛海王酒在江西市场的销售一路攀升,尤其是在赣南和赣西优势明显,其它市场也与保健酒老大劲牌不分伯仲,个别区县还略胜一筹。为什么短时间能取得这样的增长业绩呢?......【查看全文】

渠道:扁平VS分级

新竞争形势下,渠道结构已经成为热点话题,就说泸州老窖刚刚启动的大区改革,就是渠道结构的一种新调整方向。......【查看全文】

 
STO,白酒跨越增长疲软之道
重新发现并补充白酒未来的竞争要素,即区别于过去刻意围绕销售额所作出的倾巢出动,而是合理将财力、物力、精力分配于未来的竞争要素构建之中。这就是软重生的要义。......【查看全文】

两类品牌的软实力修炼
值得欣慰的是,自2008年下半年白酒遇冷以来,我们发现部分白酒企业已经加快了懵懂的软实力构建,尽管这些不成体系,甚至支离破碎,但说明白酒企业家们的眼光与意识已经开始与其它先进行业接轨,一改过去将所有资源“孤注一掷”于市场与渠道的前沿阵地的做法,开始分散投资到对消费者的意识形态改造方面来。
创新Ⅰ、Ⅱ层,发力Ⅲ层——全国性品牌的STO软实力修炼法则

对于全国性的茅五剑泸洋来说,在战略规划力方面处于强势地位,是其软实力的重中之重,而他们已经牢牢地掌控了品牌规划力与市场规划力。在中间层的品牌推广、后厨生产、厂商协同、营销服务四大软实力系统方面,也有明显的成就感,显然......【查看全文】

专注Ⅰ、Ⅱ层——区域强势品牌的STO软实力修炼法则

相对于全国性品牌的资本与品牌优势,区域强势企业在软实力投入方面并没有一线企业那么大方,他们正处于一线名酒与区域二线品牌的两面夹击之中,更多的资源仍然圈定在离渠道更近、离产生销量更直接的软实力环节......【查看全文】

编后:

在编者理解中,软重生的话题实际上讲述了一个企业从单纯外延式增长到内生性增长的问题,本质是结构的优化,以及提供能够保障结构持续优化的系统工具。STO模型与盛初“4X7”以及思卓“双S”在出发点、立意、思想落点,甚至部分解决手法上不乏相似之处,但正如同这几家优秀的咨询机构在行业服务实践中各自所具备的不同个性与特点,他们的理论系统也具有自身相对完整的独立价值。
    比如我们始终关注,并在我们关注中实现巨大突破的洋河,用STO模型来解读就感觉十分典型:在本地成熟市场以软实力推动的增长模式为主,注重营销效率,采用复合产品结构实现深度覆盖,市场布局连片开发,对渠道提供强力支持,同时加强管控,高度集权,以丰富产品和高效分销实现庞大销量。而对新增长市场则以硬增长为主,如北京,分公司高度授权,提升决策速度,聚焦投入单一产品,直控终端,掌握市场开发节奏。
   由此可见,从硬到软是一种基于未来的智慧,软硬兼施则是一种基于现实的技术,每个企业怀揣的理想或许大致相同,但面临的现实必然各有所异,优秀的理论指导实践,也被优秀的实践所指导。

图片资料
泸州老窖启动的机制改革,着力于厂商的公平对话,与渠道伙伴建立紧密的抱团关系。

正是智慧而主动地进入了软实力构建阶段,注河的快速增长变得顺理成章。

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